6月12日，中国北方茶商全渠道营销论坛在济南国际会展中心举行，中国知名的专家、学者、实践家与北方茶行业领军人物、茶界专家、茶文化名人汇聚一堂，就全渠道营销展开讨论、各抒己见、切磋交流，以此推动北方茶产业的进一步发展，为中国北方茶企茶商提供全渠道营销的解决方案。飞人谷营销策划公司董事长/艺术总监梁文峰就中国茶企的营销渠道问题进行了深度解析。
实录：
首先全渠道概念作为我们茶行业应该说是第一次提出来这样的一个话题，我觉得这个话题提得非常好，也正是时候，因为我做了将近二十年的酒水行业的营销跟咨询，那么我们也见证了酒水行业过去这十年的高速增长，应该说是增长市场的蛋糕增长了一百倍。在九十年代末全国酒水行业的容量也就是四百亿，到了去年已经将近五千亿的规模，最好的济南活动公司，正好茶行业也是传统产业里面的消费比较重要的一个消费品，全渠道的话在我看来，这一定是茶企未来重点的一个发展方向，为什么这么说？因为当你一个品类跟一个品牌，你只有做到小区域、高占有的时候，你才完全的可以完成消费者的品牌的认知，品牌的认知必须是有很多手段是通过渠道来完成的，也就是说你的产品要随时随地买得到、用得到、喝得到，现在茶在体验营销应该说已经做到一个相当极致的范围，也就是说每一个茶商茶行体验营销做的很充分、非常好，这一点我觉得酒水行业的企业反过来要向茶去学习，但是茶的行业在全渠道营销里面它真的还得跟酒多一点跨界的学习他们如何做消费者，如何把全渠道发挥到一个极致，就是在一个小区域里面做到非常高的市场覆盖率，也就是说为什么酒销量大，它就是一个地区、一个地级市可以做到五个亿、三个亿，甚至有的可以做到十个亿，为什么呢？就是它消费者对品牌的认知根深蒂固，非常扎实，这一点茶我觉得机会在这里，茶的机会恰恰在如何在全渠道未来这一个市场运作当中充分的厂商联营，厂家把底牌做好，商家把渠道做好，消费者跑不掉，这就是我对全渠道的理解。
互联网思维毕竟是未来的趋势，这种趋势已经在各个领域、各个行业已经开始渗透到我们的生活、我们的消费、我们的价值观也在进一步的被改变，互联网思维、互联网的渠道、产品、工具手段挺适合欧美的一些公司，可以在这个上面去动动一些手段或者说调整一些策略，用互联网的思维出互联网的一些茶的产品，这个是有可能的，而且应该也可以杀出一条血路，因为年轻一代的消费人群有他们的阵地，也有他们对茶产品的一些新的需求，就是小米经济，那么把茶年轻化，把茶作为一种游戏的手段，把茶年轻化的一种产品，它是可以实现一些对接的。在这个领域里面毕竟是一个全新的领域，作为今年应该说整个的行业最流行的就是O2O，包括顺风也好，包括阿里的布局以及做酒的酒仙网都在布局O2O，都在抢夺线下实体店的这些资源，实体店配送、服务，这个不得了，这个渠道一旦成型成熟，应该会诞生一批新的巨型企业，同时会倒下一些大型的企业，这是肯定的。当一个行业变革来临的时候，它会剧烈的改变人的商业业态，一定是这样的，你现在连吃的都O2O了，王健林也在改变它的原来反驳马云的，他也在调整，O2O的话虽然现在大家对这种模式也是很多的质疑，但是顺风已经抄底了，等着马云的物流，就是业态成立的时候他应该布局早就布好了。
晓阳春这个案例我也看了一下，做了一些小的研究，崂山这个地方其实挺神奇的，有一个崂山水、崂山啤酒，在青岛地区价格还卖得比较贵，山东青岛这个地方消费者比较顽固，在消费品这个理念他一般不消费青岛以外的品牌，他们对本地品牌有一个很深的情结，晓阳春作为崂山绿茶的一个典型代表，我觉得应该从品牌跟产品的角度，它是可以在青岛这个地区，因为青岛也有七百多万人口，如果按照我们白酒市场的容量来看的话，至少是十五亿的规模，茶怎么着也有七八千万到一亿，那么你把青岛这个市场做好了，我建议应该多开发旅游，以青岛为依托，以崂山品牌为依托，作为地方旅游精品的特色，它是可以成为当地的精品，带着去走亲访友，是可以深耕市场，作为地方非常有典型代表的特色，是可以走向全国，从旅游产品的角度。从崂山晓阳春的品牌，完全可以走一条精品的路线，渠道精、产品精、品牌要精，依托青岛市场，因为崂山矿泉水是卖很贵的，比一般矿泉水要贵好几倍，在全国的一些五星级酒店都可以看得到它们的身影，崂山啤酒这么多年，青岛收购之后它还是作为高端品牌在运营，而青岛这个市场消费者很独特，他们对当地品牌的情结非常深，所以你这个地方品牌一定要扎根本地消费者的自豪感，这个是非常关键的，就好象现在山东的中烟，把原来的这些将军、一支笔、八喜都去掉只打造泰山的品牌，泰山的佛光（音）烟也是卖四千一条的，如果没有国八条之前，它这个烟一般人还买不到，所以崂山绿的精品是可以抓住青岛本地市场的，做一个小区域的全渠道是可以实现的，你当地精品的高端的商超，做专柜、机场、做品鉴、贵宾厅做专柜，只要你一点一滴的在本地生根的话，我看在本地生根做的比较典型、做的最扎实的还是成都的竹叶青，它在一个成都开三百家专卖店，它就是成都人一打麻将、一打牌，下午一休闲就来一杯竹叶青，什么茶也不喝，这就是典型的小区域、高占有率，把消费者的忠诚度不断的重复购买，一定要作出一个地级的产品，不要多，包装不要多，产品线不要长，只要他一想到要喝就只喝这一款，这样你在传播品牌运营、传播产品其实都有效的利用了这些宝贵的资源，让消费者一想到就喝，竹叶青你们到四川是可以去观察了解这个品牌怎么成长的，它也是走不出四川，它三四个亿四五个亿，价格也不高，百十块钱一盒，但是它大大小小的麻将馆都在喝它的，所以我们晓阳春崂山绿，你能够把七百多万青岛人民，你能够抓住它们60%以上的销售那你就不得了，这是我的一个建议。
